进击高净值群体：家族办公室的去中心化财富管理新机遇

作为保险业、银行业、三方财富机构的从业者，在这日渐严峻的从业环境中，你面临着什么样的竞争与挑战？这个问题笔者与埃孚欧学院的很多财富管家交流过，大家一致有提出了以下三点。

一、科技的力量，互联网的力量：笔者有个朋友，保险行业新兵，入职半年签了2000多张保单，打破所在公司的历史件数记录，依托的便是互联网，运用抖音等互联网平台，实现病毒式营销。互联网在造福我们更便捷的做业绩的同时，也在造福我们的客户。

我们的客户也是越来越年轻化，越来越专业。他们也是新时代科技的使用者，他们最擅长什么？搜索与研究。

现在越来越多的客户，购买金融产品时，会在网上搜索对比，甚至直接在互联网平台下单购买。互联网金融已经逐步在侵蚀顾问市场，这是必然的未来。那么顾问存在的价值在哪里呢？未来是不是很有可能就被机器替代了呢？未来干掉你的也许不是其他保险从业者，而是马云（支付宝相互保功能）。

似乎该敲响警钟了，笔者大胆预测，以保险市场为例，未来基础性保单如重疾险、医疗险、意外险、教育金等都将实现线上自助完成，而财富顾问也将回归其真正的顾问价值，未来将聚焦解决中高净值客户综合财富管理方案的需求。

二、返佣问题：这是目前困扰很多保险顾问的问题。笔者也一直在思考，为什么会有返佣的现象存在？顾问佣金是顾问咨询服务价值的体现，为什么同样是咨询服务，律师收咨询费就不用有人要返佣，而理财顾问会呢？实在心有不甘。后来笔者明白了，因为大多数保险顾问提供的是单一的、标准化的产品，同质化现象太严重，客户可以轻易找到替代者。所以，该如何提供差异化服务，便是需要思考的。

三、无法与高净值客户对话：每一个财富管理从业者，都有一颗想要服务高净值客户的心，但却苦于无法与高净值客户建立联系，或者高净值客户根本就不爱信任我们。笔者私以为，或许是因为我们站的格局还不够高。

在美国，保险顾问与医生律师的地位是一样的。因为他们提供的是咨询服务，而不是产品销售。

所以我们要以做家族办公室的心态来做财富管理，既要有互联网思维实现高效成单，又要有私人订制解读问题的能力与格局。实现跨界，转变业务模式思维。